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Apesar de atuarem no mesmo ramo da economia, a produção agropecuária, os produtores rurais têm perfis muito diferentes. As estratificações mais usuais levam em conta o tamanho da fazenda, região geográfica e o cultivo principal. A seguir tem-se os resultados de algumas pesquisas realizadas no Brasil durante os últimos anos para exemplificar algumas variáveis que podem ser utilizadas para traçar o perfil do produtor rural brasileiro.

Grande parte dos produtores rurais brasileiros tem mais de 35 anos e grande experiência no negócio. Segundo pesquisa realizada pela Associação Brasileira de Marketing e Agronegócios (ABMR&A, 2009) 74% dos produtores rurais brasileiros tem mais 36 anos. A distribuição da faixa etária do produtor rural brasileiro é mostrada na Tabela 1. 

Faixa Etária do Produtor Rural Brasileiro - ABMR&A, 2009.

Além disso, os resultados da pesquisa da ABMR&A (2009) mostram que a maioria dos produtores brasileiros tem experiência de mais de 10 anos no negócio: cerca de 80% há mais de 10 anos na atividade, 18% entre 5 e 10 anos e 2% há menos de 5 anos. Para alguns produtores, o elevado nível de experiência pode criar certa resistência na busca de informações, aceitação de novos produtos e soluções integradas.

Tempo na Atividade Produtor Rural Brasileiro - ABMR&A, 2009

Os produtores estão se tornando cada vez mais informados sobre aspectos técnicos e de gestão, devido a aumento da competitividade no setor e a desafios de sucessão.  A pesquisa da OCB/Fiesp (2013) revela que 42,8% dos produtores entrevistados tem ensino superior completo, o que pode sugerir que os produtores estão se tornando mais informados. Além disso, a mesma pesquisa revelou que 48% dos filhos dos produtores que participam do dia a dia da atividade tem formação superior em agronomia, o que sugere tendência de sucessão familiar nestes negócios rurais.

Tabela 3 – Grau de Escolaridade do Produtor Rural Brasileiro (OCB/Fiesp, 2013)

Grande parte dos produtores tem a condição de propriedade da terra, mas o número de terras arrendadas segue crescendo em determinadas regiões, devido à expansão horizontal de algumas propriedades. Resultados da pesquisa da ABMR&A (2009) mostram que a estrutura de propriedade da terra tem 78% de produtores proprietários, 11% arrendatários e 11% em condição de proprietário e arrendatário. Os tamanhos das propriedades variam de acordo com o tipo de cultivo ou rebanho e estão relacionados com região de atuação. Além disso, a estratificação das amostras das pesquisas da ABMR&A (2009) e OCB/Fiesp (2013) mostram quais podem ser os segmentos de tamanho por cultivo por e regiões do Brasil.

Faixas de Tamanho da Pesquisa ABMR&A, 2009. Em hectares e n° cabeças

Faixas de Tamanho da Amostra da Pesquisa OCB/Fiesp, 2013 (em hectares)

Com relação às fontes de financiamento da produção, a pesquisa da OCB/Fiesp (2013) revelou que cerca de 65% dos produtores utiliza capital próprio como principal forma de financiamento. Porém, outras fontes de financiamento citados são bancos oficiais e privados, cooperativas, indústrias de insumos e máquinas, revendas de insumos e empresas compradoras da produção agrícolas. Além disso, a pesquisa mostra que 64% dos produtores entrevistados estão associados a uma cooperativa. Outras opções de financiamento são citadas na pesquisa da ABMR&A (2009): troca por insumos (11%), Cédula do Produtor Rural-CPR (10%), venda antecipada para tradings (6%) e empréstimo pessoal com amigos ou família (3%).

Fontes de Financiamento da Produção OCB/Fiesp, 2013 (resposta múltipla)

Com relação às fontes de financiamento para decisões de investimento, a pesquisa da ABMR&A (2009) mostra que os recursos próprios e linhas de financiamento fomentadas pelo governo são fundamentais para as despesas de investimento e o tipo de linha influencia na decisão do produtor.

Fontes de Financiamento de Investimentos ABMR&A, 2009 (resposta múltipla)

Com relação às fontes de informações relacionadas ao negócio, as duas pesquisas (ABMR&A, 2009 e OCB/Fiesp, 2013) revelam que a operação do negócio rural conta auxílio e influencia de terceiros, como agrônomos, zootecnistas e veterinários, empresas de consultoria, gerentes e administradores. A influência também se dá por meio de empresas fornecedoras de insumos, representantes técnicos de venda das indústrias, balconistas das revendas, entre outros. Isto torna a decisão do produtor rural cada vez mais informada e complexa, com a presença de diversos agentes influenciadores.

Participação de Terceiros na Operação do Negócio OCB/Fiesp, 2013 (resposta múltipla)

 

Com base na discussão acima, pode-se assumir que algumas das variáveis descritas podem servir de base para o estabelecimento de modelos de comportamento de compra do produtor rural e segmentação de mercado. Trataremos no próximo artigo sobre o comportamento de compra do produtor rural.