Gerência de Vendas: acompanhamento, capacitação e avaliação de vendedores externos

São várias as técnicas de vendas empregadas pelos gestores de venda em suas atividades de planejamento, organização, gestão e avaliação do processo de vendas e de suas equipes comerciais. Abordaremos nesse artigo algumas das técnicas, comentando procedimentos e sugestões para realização de ações de acompanhamento, capacitação e avaliação da equipe de vendas.

São várias as técnicas de vendas empregadas pelos gestores de venda em suas atividades de planejamento, organização, gestão e avaliação do processo de vendas e de suas equipes comerciais. Abordaremos nesse artigo algumas das técnicas, comentando procedimentos e sugestões para realização de ações de acompanhamento, capacitação e avaliação da equipe de vendas.
Iniciamos relembrando as principais atividades que os gestores de venda deveriam se envolver, que contemplam o (1) planejamento e organização da força de vendas, com um bom entendimento dos clientes e análise de mercado, definição de potencial e metas de vendas, definição de territórios e dimensionamento da equipe, e defição de formas de contratação e remuneração. Outro conjunto de ações envolve a (2) implementação da força de vendas, com uma boa administração de clientes e informações, recrutamento, seleção, treinamento e motivação da equipe. Por fim, deve (3) motitorar a equipe com controles e gestão de conflitos.
Por outro lado, os vendedores estão mais envolvidos diretamente com o processo de vendas, que envolve atividades desde a prospecção e qualificação de clientes, preparação e apresentação de vendas, abordagem, negociação e superação de objeções, fechamento e pós-venda. Assim, quais são as principais técnicas para gestores monitorarem, capacitarem e avaliarem sua equipe na execução do processo de vendas?
Começemos pela capacitação e motivação da equipe de vendas. Nesse aspecto, os gestores devem se preocupar em desenvolver as habilidades da equipe em assuntos técnicos e gerenciais, sendo necessária uma avaliação aprofundada, principalmente no setor de insumos agropecuários, sobre o nível de complexidade exigido no processo de vendas com relação a produtos (complexidade dos produtos ou aspectos específicos da marca), clientes (número de grandes clientes, clientes com características peculiares) e empresa (características culturais e de procedimentos muito particulares, como crédito e gestão de clientes especiais) no sentido de dimensionar e determinar a natureza, a intensidade de treinamentos e a formulação de programas de treinamento para novos e atuais vendedores.
Um comentário importante sobre os treinamentos de vendas é a utilização de treinamentos, programas e temáticas que realmente sejam relevantes e incrementem as habilidades e conhecimentos da equipe, não fazendo treinamentos apenas ?por fazer?. O quadro abaixo apresenda algumas diretrizes e fatores a serem considerados para escolha e avaliação de treinamentos.
(Ver Quadro 1: Avaliação de Treinamentos - Objetivos, Informações e Métodos no arquivo em PDF)
Outro importante assunto abordado nesse artigo diz respeito às técnicas de monitoramento e avaliação da equipe de vendas. Essa é uma importante e difícil tarefa que deve ser desempenhada pelo gestor de vendas ou mesmo o proprietário das revendas. Para iniciar a discussão, destaca-se que essa avaliação pode ser realizada em diferentes níveis ou critérios, como por exemplo:
- Unidade de análise: A análise pode ser feita para apenas um vendedor, ou alguma variável pode ser escolhida para analisar resultados consolidados, por exemplo, de territórios, produtos, clientes e assim por diante;
- Análise de despesas de Vendas: Tanto quanto as vendas, os despesas para gerar vendas também devem ser comparadas com os objetivos estabelecidos. Esse acompanhamento é fundamental para conseguir lucratividade em um determinado território, vendedor e mesmo cliente;
- Análise de Comportamento: Variáveis adicionais são sugeridas, nessa etapa, para controlar o comportamento do vendedor, tanto em termos de resultados como em termos de atividades realizadas.
Assim, a avaliação de vendas envolve a coleta, classificação, comparação e estudo dos dados de venda da empresa. Isso pode ser feito checando a evolução temporal dos dados ou diversos cruzamentos possíveis e comparações com fontes de dados internos e externos. É importante identificar concentrações de vendas ou mesmo lucros em produtos, vendedores ou territórios, para orientar a política de investimentos. É sempre comum que alguns produtos, vendedores e territórios representem grande parte das vendas. Todo vendedor possuirá um grupo de clientes que representa muito de seu resultado e cabe a empresa, através do gerente, definir uma política diferenciada de atendimento para estes, mas também a valorização responsável dos menores.
Um erro comum em avaliação de vendas é confundir eficácia com desempenho. Eficácia é o resultado de vendas de um vendedor que incorpora não só o seu esforço, mas também outras variáveis como potencial de território, acontecimentos ocasionais no território, nível de competição e assim por diante. Já desempenho de vendas refere-se aos fatores que estão sob o controle do vendedor. Tanto medidas de desempenho como eficácia podem ser divididas entre medidas de atividades e resultados ou ainda a combinação de ambas que são os índices de vendas. Um exemplo dsses índices são mostrados no quadro a seguir.
(Ver Quadro 2: Medidas Complementares para avaliação de desempenho no arquivo em PDF)
Esse artigo trouxe importantes dicas sobre avaliação e capacitação de vendas. Primeiro mostrou que a capacitação de vendas requer treinamentos mas a análise do quão interessante esse treinamento pode ser, deve ser feita começando pela simples opinião dos participantes até avaliações mais rigorosas sobre o impacto nos resultados da empresa.
Segundo colocamos a riqueza de variáveis existentes para se fazer uma verdadeira auditoria de vendas e assim conseguir checar se a revenda está no caminho certo ou não. Ignorar estas análises e ferramentas no dia de hoje são debilidades sérias para gestores de áreas comerciais já que estas são áreas que demandam altos recursos tais como deslocamentos, eventos, telefonia e eles precisam ser muito bem empregados para gerarem bom retorno.
Bom trabalho e sucesso a todos!

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