Novos tempos, Novo Agrodistribuidor – Parte 1: Se preparando para o Retomada

Matheus Cônsoli fala sobre a economia e o agronegócio em 2020 e o quão foi afetado por causa do COVID-19.

O momento e cenário da virada de 2019 para 2020 era de grande euforia, mudanças na economia, política e expectativas de reformas estruturantes no Brasil. No agro, a guerra comercial EUA x China e as perspectivas de crescimento do consumo de alimentos, biomassas e energia direcionavam para resultados positivos para o agro e a economia brasileira.

Então veio a Pandemia do Covid-19, intensificação “guerra EUA x China” e retomada das relações e venda de grãos dos EUA para China, e uma crise entre Russos e Árabes alterando a dinâmica do mercado de petróleo, seus derivados e substitutos. Não é preciso explicar muito que tudo isso criou uma tempestade perfeita para impactos econômicos e sociais que vivemos, derrubará o PIB global e de países em desenvolvimento e provavelmente deixará marcas conjunturais e estruturais na forma como vivemos, nos relacionamos e interagimos.

No meio de tudo isso, a agricultura em geral vai bem, produzindo, exportando, mantendo as cadeias de suprimentos de alimentos em funcionamento. Naturalmente, alguns setores como grãos, cereais, citrus e proteínas animais vão melhor, enquanto outros como hortifrutis, flores e cana passam por apuros maiores.

Com todas essas variáveis e mudanças, as principais dinâmicas que vínhamos discutindo, como consolidação de mercado, profissionalização, mudanças no perfil do produtor, multicanais de acesso e ominichannel com digital, dentre outras continuam válidas, inclusive se acelerando. Nesse contexto, abordo nessa sequência de artigos alguns reflexos e impactos de toda essa transformação nos negócios da distribuição de insumos. Reforço que os temas tradicionais de gestão, tais como planejamento, governança, talentos, processos comerciais, logística, gestão financeira e crédito, por exemplo devem sempre ser aprimorados e ter sua melhoria e evolução perseguidos. Entretanto, alguns temas mais estratégicos que influenciam o modelo de negócio do distribuidor de insumos está mudando. Algumas empresas estão mais antenadas, preocupadas e se preparando para se adaptar e mudar sua forma de operação, enquanto outras ainda não entenderam ou simplesmente não sabem o que fazer. Nessa linha, abordo 4 grandes temas que estão relacionados com as estruturas do modelo de negócios de distribuição e que serão base para o “Novo AgroDistribuidor”:

  • Financeirização do Negócio de Distribuição

Um dos temas chave de mudança está relacionado à característica cada vez mais “financeira” do negócio de distribuição. Costumo dizer que a distribuição é um “banco”, só que o dinheiro vai “empacotado” em insumos! Nesse sentido, com a queda dos juros (SELIC) e redução dos recursos públicos para custeio das atividades agropecuárias, cada vez mais as operações privadas serão base para a fonte de recursos. Seja de fornecedores, bancos, investidores ou por meio de emissão de títulos e novos arranjos, o distribuidor terá que rever sua estrutura de capital, seu modelo de crédito e garantias, tanto recebidas dos produtores, quanto as ofertadas aos parceiros. E tudo isso com novos processos e tecnologias.

  • Servitização e Transformação Digital

Os processos de transformação digital e maior orientação para diferenciação de serviços (não só na distribuição de insumos, mas e vários setores da economia) já estavam em pauta. Mas a Covid-19 acelerou, e muito esse processo. Por necessidade, do dia para a noite, as empresas tiveram que rever e se adaptar a novas formas de executar seus processos internos, equipes em isolamento, home offices, atendimento virtual, comunicação digital, capacitação e reuniões online, entre outros. Adicionalmente, as demandas de serviços efetivos, envolvendo operações, agricultura de precisão, uso de dados e serviços financeiros ficaram mais evidentes. Naturalmente, serão mantidas muitas atividades tradicionais, mas dificilmente voltaremos atrás nos ganhos e experiências proporcionadas pela pandemia, como eventos, dias de campo, feiras online, além de atendimento e reuniões à distância!

  • Revisão da Estrutura de Custos

Crises e guerras, por mais tristes e problemáticas que sejam, fazer as pessoas e empresas a se ajustarem às novas realidades. Na distribuição de insumos, pudemos verificar empresas que rapidamente avançaram (ou deram continuidade) em revisão de processos, eliminação de redundâncias, ajustes de estruturas e modelos operacionais. Dado que se avaliarmos os custos operacionais de um distribuidor de insumos, o componente mão de obra (equipes técnicas, vendedores e administrativo) e logística (visitas a clientes, transporte, entregas e armazenamento de produtos) são os dois principais gastos, um mergulho em ajuste nas estruturas de custos desses temas, com modelos de remuneração variável com base em resultados, terceirizações e otimização de estruturas e processos (como rotas de entrega e visitas) passarão a ser mandatórios para quem quiser ficar no jogo e ter eficiência.

  • Revisão no Modelo de Atendimento ao Produtor

O produtor, que já vinha mudando em termos de perfil, profissionalização, acesso à informação e capacitação (técnica e de negócios) está aproveitando também para rever seus negócios. Isso traz implicações importantes para a distribuição, que deverá acelerar implementação de CRM, segmentação de clientes (e eventualmente de equipes de vendas/atendimento), de modo a de fato ofertar serviços e definir o modelo operacional de atendimento, interação, relacionamento, ofertas e precificação aderente para cada segmento de clientes. O tradicional “fazer tudo igual para todos” ou concentrar a carteira em poucos clientes grandes já é e será cada vez mais problemático em termos de custos de servir e rentabilidade para o negócio. Esse será um divisor de águas entre os “ganhadores” e “perdedores” na distribuição e sua evolução e possibilidade de avanços está relacionado aos três temas anteriores.

Assim, é hora de rever os conceitos, olhar para frente. Aproveitar os aprendizados (dentro e fora do setor) para avançar em novos modelos de negócios e operações que tragam maior eficiência operacional e comercial para os distribuidores de insumos. O novo agrodistribuidor deverá seguir nessa direção. Os que permanecerem presos ao “passado”, talvez não cheguem no “futuro”!

Nas próximas publicações retomamos esse tema e vamos abordar cada um dos pontos separadamente, com sua inter-relação com os demais. Bom trabalho a todos!

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