Por que os vendedores da distribuição tem dificuldade para adotar as ferramentas de gestão da equipe de vendas? Os vendedores da distribuição, sejam CLT ou Representantes Comerciais, geralmente tem aversão à s ferramentas de gestão da equipe de vendas. Dentre as possÃveis explicações que eu acredito é que pode ser um problema de foco, de conhecimento e de perfil. Este artigo visa explorar cada um destes problemas e propor algumas ações para auxiliar os distribuidores a minimizá-los. A primeira situação acontece, pois geralmente quem se torna vendedor tem que demostrar ser capaz de um bom relacionamento com o cliente, ou seja, aqueles que passavam muito tempo em confraternizações com a turma têm grandes chances de serem escolhidos como vendedores. Não há nada de errado nisto, o problema surge quando este colaborador procura qualquer oportunidade de “estar com o cliente” para fugir do preenchimento das ferramentas. Outro ponto a destacar é que geralmente estes profissionais são Agrônomos, Veterinários, técnicos agrÃcolas ou técnicos agropecuários que tiveram uma formação técnica, com pouca ou até nenhuma disciplina que tratasse de gestão. Desta forma, estes vendedores ingressam no mercado com pouco ou nenhum conhecimento neste sentido. Em alguns casos, eles têm até mesmo resistência para utilizar as ferramentas de texto, planilhas e apresentação de slides. Imagino, com alguma razão, que estes vendedores acreditam ter passado anos estudando sobre plantas e animais e não para ficar na frente do computador preenchendo planilhas, escrevendo relatórios e preparando apresentações.
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