Crédito e serviços financeiros como estratégia de crescimento para os distribuidores

Neste artigo tratamos sobre o uso de créditos e serviços financeiros como estratégia de crescimento para os distribuidores de insumos.

É sabido que a oferta de crédito é uma importante função dos distribuidores de insumos e vem sendo utilizada pelas empresas para aumentar ou mesmo garantir seus lucros. É uma boa forma de alavancar suas margens, atendendo produtores das mais diversas culturas e tamanhos, dado que os financiamentos oferecidos pelo sistema bancário não conseguem cobrir todos os custos de produção e necessidades de custeio. É fato que, apesar de muitos produtores estarem capitalizados (devido a boa remuneração na safra de grãos últimos 2 anos), muitos optaram por aumentar suas áreas, ou mesmo investir em máquinas e equipamentos para garantir eficiência em suas atividades, mas a demanda por crédito para custear a produção ainda é crescente, pois o desembolso com insumos quase dobrou nos últimos 10 anos. Neste contexto, a adaptação das revendas em realizar uma boa análise de crédito e concessão de crédito ao utilizar estratégias inovadoras para manter o relacionamento com esse cliente poderá alcançar, além de uma operação financeira, uma boa política de relacionamento com seu cliente. Carnês bancários, débito automático em conta, ou até mesmo cartões de marcas próprias podem se tornar meios de pagamento que poderiam auxiliar e promover com que a revenda se torne mais que um distribuidor e sim um grande financiador do setor agropecuário. Por exemplo, estratégias como o uso de cartões de marca própria (semelhantes aos cartões de supermercados, de varejistas de roupas, entre outros) alinhados às grandes fabricantes do setor de defensivos e sementes, que possam fidelizar o cliente, ao mesmo tempo em que mantém parte dos ganhos financeiros das operações nas mãos do distribuidor. Utilizando a estratégia de oferta de crédito, seja via cartões ou boletos bancários do revendedor agropecuário, as tarifas financeiras acima do valor do mercado podem trazer grandes retorno a seus negócios. Em momentos com margens muito apertadas para venda de insumos, com produtos cada vez mais parecidos em seus preços e qualidades, a ferramenta do crédito ao produtor, juntamente com o “rebate” (prêmio pago pelos fabricantes aos revendedores pela venda de produtos de suas marcas) é muitas vezes o que garante a lucratividade da revenda agropecuária. Do outro lado, muitos produtores não conseguem custear sua produção total, independentemente da cultura a ser produzida (milho, feijão, batata, etc) e assim, possuem em geral três alternativas de credito: Uso de capital próprio ou de familiares; Bancos; ou Financiadores de adubos e defensivos (revenda), revelando cada vez mais o importante papel do distribuidor no agronegócio. As taxas são atraentes em relação aos juros atuais, onde distribuidores/revendas podem auferir ganhos em operações financeiras, agregando crédito na venda de defensivos e fertilizantes (para fertilizantes o prazo costuma ser mais curto e a taxa um pouco menor), podendo taxas ao redor de 2% ao mês para defensivos e 1,5% para fertilizantes. Já os bancos oficialmente oferecem a taxa de 6,75% ao ano com linhas especiais ao produtor, mas acrescentando custos de registros e taxas, o custo efetivo chega em torno de 9% ao ano. Pode-se ainda considerar que para o produtor financiar sua própria produção, apesar de não haver desembolso de juros, existe um custo de oportunidade do capital próprio. Suponha que se tome como referencia a taxa da poupança, esse “custo” seria algo em torno de 5,5% ao ano. Assim, com o aumento da competitividade nos distribuidores de insumos, ocasionado pela queda das patentes, internacionalização, importação de insumos e crescente integração na cadeia, a atuação financeira se tornará a cada dia mais importante, com um papel primordial no sucesso da revenda agropecuária, mostrando uma perspectiva em que serviços operacionais, suporte de gestão, serviços financeiros e o negócio de insumos estarão provavelmente cada vez mais atrelados. Para maiores informações, acesse: www.markestrat.org
*Matheus Alberto Consoli - Especialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marketing, Vendas e Avaliação de Investimentos. Doutor pela EESC/USP. Mestre em Administração pela FEA/USP. Administrador de Empresas pela FEA-RP/USP. Professor de MBA’s na FUNDACE, FIA, FAAP, PECEGE/ESALQ, entre outros.

*José Guilherme Nogueira - Especialista em coordenação e estratégias empresariais e planejamento estratégico de sistemas agroindustriais. Co-autor do livro Agrodistribuidor: O futuro da distribuição de insumos no Brasil. Engenheiro Agrônomo pela FCAV- UNESP e mestre em Administração pela FEA-USP. Atualmente é gestor de cadeias agroindustriais do Sebrae-SP.

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