A profissionalização de pequenos produtores: Uma oportunidade aos distribuidores de insumos

Passamos de tiradores de pedidos a gerenciadores de propriedades, frase de um distribuidor agrícola de Minas Gerais que mostra hoje o real papel do profissional ligado a área comercial no negócio de distribuição de insumos. Como já ocorre em bancos e em certos segmentos do varejo, a segmentação de clientes e a atuação do profissional ligado a ele é cada vez mais intensa com objetivo de ganhar fidelização.

Passamos de tiradores de pedidos a gerenciadores de propriedades, frase de um distribuidor agrícola de Minas Gerais que mostra hoje o real papel do profissional ligado a área comercial no negócio de distribuição de insumos.
Como já ocorre em bancos e em certos segmentos do varejo, a segmentação de clientes e a atuação do profissional ligado a ele é cada vez mais intensa com objetivo de ganhar fidelização. A segmentação em clientes grandes, que são importantes pelo volume de vendas, ou mesmo pelo seu potencial, já é pré-requisito para sucesso e fidelização nas vendas de produtos e serviços, sendo que essas técnicas a cada dia que passa são mais adotadas pelos distribuidores de insumos.
Com o decréscimo das margens dos distribuidores em certos produtos, instituído pelo crescente número de agentes no setor, é sabido que grandes produtores detêm poder de barganha sobre esses distribuidores, reduzindo ainda mais suas margens e enfraquecendo seu poder de negociação, sem contar o acesso a informações que o cliente detém sobre o mercado.
Entretanto, com a alta competitividade do mercado na distribuição de insumos, bem como, no crescente desenvolvimento de tecnologias, uma ótima oportunidade para as empresas que oferecem insumos agropecuários envolve o atendimento especializado a pequenos e médios agricultores, reduzindo sua dependência unicamente de grandes clientes. Com a forte atuação de instituições, como o Sebrae na capacitação e fortalecimento do agronegócio, esse tipo de cliente começa a ter maior acesso a novas tecnologias, e a profissionalização desse pequeno empresário gera inúmeras oportunidades aos distribuidores de insumos. Auxiliar esses produtores, auferindo melhores margens, será um processo onde o seu crescimento reverterá em vendas futuras para produtor, conquistando o cliente e garantindo sua fidelização. Uma excelente oportunidade aos distribuidores.
Esse modelo, claro, varia de acordo com a questão fundiária. Adequado a regiões onde a transição de grandes propriedades começa a se tornar médias ou pequenas extensões de terra devido a grandes proprietários que em sua sucessão deixaram para 2-3 filhos e assim a terra vai se dividindo, o que podemos nomear de ?reforma agrária feita em casa?, vemos um reflexo disso nos estados de Minas Gerais, São Paulo e Paraná, onde culturas de café, HF e atividades pecuárias apresentam oportunidades para essas estratégias.

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