O Processo de Benchmarking como Suporte na Busca pelas Melhores Práticas de Atuação das Revendas

Benchmarking é o processo que envolve a busca contínua pelas melhores práticas de atuação por meio da comparação de indicadores de desempenho. Para as revendas, esse processo deve ser feito vislumbrando a busca por essas melhores práticas de atuação no mercado, o que é relevante em um mercado competitivo, de intensa concorrência e, também, turbulento em alguns momentos devido aos diversos eventos no ambiente competitivo em que a revenda está inserida, tais como políticos, econômicos, naturais, sociais e tecnológicos. Diante desse cenário e da dinâmica do setor de distribuição de insumos, o distribuidor possui o desafio de destacar-se dentre as diversas revendas para garantir a continuidade do seu negócio

Benchmarking é o processo que envolve a busca contínua pelas melhores práticas de atuação por meio da comparação de indicadores de desempenho. Para as revendas, esse processo deve ser feito vislumbrando a busca por essas melhores práticas de atuação no mercado, o que é relevante em um mercado competitivo, de intensa concorrência e, também, turbulento em alguns momentos devido aos diversos eventos no ambiente competitivo em que a revenda está inserida, tais como políticos, econômicos, naturais, sociais e tecnológicos.
Diante desse cenário e da dinâmica do setor de distribuição de insumos, o distribuidor possui o desafio de destacar-se dentre as diversas revendas para garantir a continuidade do seu negócio. Em termos de auxiliar as revendas na busca pelas melhores práticas de atuação, o processo de benchmarking, quando bem realizado, oferece à revenda a possibilidade de avaliar quão bem as suas funções e habilidades estão sendo desempenhadas em comparação com outras revendas e de acordo com o desempenho do setor.
A técnica de benchmarking, aplicada às revendas, permite analisar o desempenho desses canais de distribuição de insumos para identificar possíveis ajustes e fortalecer o negócio. Ou seja, por meio dessa técnica, as revendas podem comparar seus indicadores com os do setor para promoção de intervenções em suas estratégias e operações quando necessário. Contudo, conforme colocado pelos pesquisadores da Markestrat que atuam também no setor de distribuição de insumos, é possível notar que muitas das revendas não estabelecem o benchmarking como um processo formal e, também, inserida no escopo do planejamento estratégico das revendas, tornando-se carentes quanto às informações que seriam relevantes aos tomadores de decisões utilizarem ao estabelecer as estratégias das revendas.
Portanto, a revenda que conseguir estabelecer um processo formal de benchmarking para coletar, analisar e utilizar informações relevantes ao seu negócio em relação ao desempenho do setor, certamente apresentarão mais consistência em suas estratégias e, consequentemente, se destacarão no mercado onde atuam. Considerando a relevância e as oportunidades destacadas anteriormente, neste artigo é apresentado como o benchmarking pode ser realizado comparando-se o desempenho da revenda ao desempenho do setor. Também, é colocada uma reflexão para as possibilidades de utilização dessas informações no negócio da revenda. Com isso, é importante destacar que a ferramenta de benchmarking pode ser aplicada considerando as seguintes dimensões ou variáveis a serem analisadas em cada revenda, comparando-se com outras empresas concorrentes ou não: satisfação do cliente (índice de satisfação, entrega de valor, atendimento das expectativas do cliente, retenção de clientes), eficácia de mercado (crescimento de participação de mercado, crescimento de faturamento, aquisição de novos clientes, aumento de participação nos atuais clientes), quadro funcional (número de funcionário da área comercial, número de vendedores, número de funcionários administrativos).
Esses são alguns possíveis indicadores. Porém, para se obter esses indicadores, deve-se haver a busca por dados que permitam suas apurações. A figura a seguir exemplifica a aplicação desse processo:
(Ver figura "Esquema Síntese do Processo de Benchmarking" através PDF em anexo)
Ou seja, a partir da coleta de dados setoriais e de outras empresas, é possível comparar o desempenho da revenda com outras empresas do setor, por exemplo, a partir de diversos indicadores de performance, alguns deles são apresentados na figura acima, considerando o processamento dos dados coletados. As variáveis de comparação exemplificadas na figura acima permitem aos gestores mais informações para a tomada de decisão.
Como implicação gerencial para a revenda a partir da realização do processo de benchmarking, verifica-se que ao relacioná-lo com o planejamento estratégico torna-se possível identificar os pontos fortes e fracos da revenda, reforçar a análise dos fatores críticos de sucesso, dentre outras variáveis relevantes que podem ser analisadas pelos agentes tomadores de decisão e tornar cada vez mais consistente e bem sucedida a estratégia da revenda.
Por fim, é importante destacar que o benchmarking deve ser visto pelas revendas como um processo contínuo de aprendizagem, que permite comparar desempenho, conforme destacado neste artigo e, até mesmo, comparar processos ou estratégias para garantir a continuidade do negócio em um setor como o de distribuição de insumos. Atualmente, com pouco mais de 6.900 revendas no Brasil o setor mostra sinais de encolhimento segundo dados da informados pela própria Andav (era 8.000 no ano de 2002), demandando um aumento no profissionalismo que já está sendo verificado em algumas revendas que adotaram a gestão empresarial e o planejamento estratégico tendo estabelecido, dentre outras técnicas, o benchmarking.
Bom trabalho e sucesso a todos!

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