Benchmarking: método para aprender e comparar práticas empresariais bem sucedidas

A busca contínua pelas melhores práticas de atuação das revendas é uma preocupação em um mercado competitivo, de intensa concorrência e, também, turbulento em alguns momentos devido aos diversos acontecimentos no ambiente competitivo em que a revenda está inserida, principalmente no macro-ambiente, tais como aspectos políticos, econômicos, naturais, sociais e tecnológicos. Diante desse cenário e da dinâmica do setor de distribuição de insumos, o distribuidor possui o desafio de destacar-se dentre as diversas revendas para garantir a sustentabilidade do seu negócio.

A busca contínua pelas melhores práticas de atuação das revendas é uma preocupação em um mercado competitivo, de intensa concorrência e, também, turbulento em alguns momentos devido aos diversos acontecimentos no ambiente competitivo em que a revenda está inserida, principalmente no macro-ambiente, tais como aspectos políticos, econômicos, naturais, sociais e tecnológicos. Diante desse cenário e da dinâmica do setor de distribuição de insumos, o distribuidor possui o desafio de destacar-se dentre as diversas revendas para garantir a sustentabilidade do seu negócio.
Com o objetivo de auxiliar as revendas na busca pelas melhores práticas de atuação, a ferramenta de benchmarking, quando bem realizado, oferece à revenda a possibilidade de avaliar quão bem as suas funções e habilidades estão sendo desempenhadas em comparação com outras revendas e de acordo com o desempenho do setor.
A técnica de benchmarking permite analisar o desempenho dos canais de distribuição de insumos para identificar possíveis ajustes. Assim, as revendas podem comparar seus indicadores com os do setor para promoção de intervenções em suas estratégias e operações quando necessário. Com nossa experiência em empresas de diversos setores da economia, dentre eles o de distribuição de insumos, verificamos que muitas delas não estabelecem o benchmarking como um processo formal inserido no escopo do planejamento estratégico das revendas, tornando-se carentes quanto às informações que seriam relevantes aos tomadores de decisões utilizarem ao estabelecer as estratégias das revendas. Este processo aponta uma das práticas do benchmarking que pode ser realizado pelas revendas. Além de ressaltar os principais pontos dessa prática, vamos destacar aqui uma alternativa para aplicação desta ferramenta de benchmarking, que também pode ser utilizada pelas revendas avaliar e comparar os produtores em sua carteira de clientes.
Benchmarking entre revendas: o primeiro modelo de práticas de benchmarking é aquele realizado entre as revendas e compara o desempenho mercadológico de cada uma, podendo ser feito considerando as seguintes dimensões: satisfação do cliente (índice de satisfação, entrega de valor, atendimento das expectativas do cliente, retenção de clientes), eficácia de mercado (crescimento de participação de mercado, crescimento de faturamento, aquisição de novos clientes, aumento de participação nos atuais clientes, faturamento por vendedor, faturamento por hectare atendido), quadro funcional (número de funcionário da área comercial, número de vendedores, número de funcionários administrativos). Esses são alguns possíveis indicadores. Porém, para se obter esses indicadores, deve haver a busca contínua por dados que permitam suas apurações e evolução das revendas.
Essa comparação entre as revendas pode ser realizada por alguma associação, que consolidará as informações desejadas de cada revenda e divulgará periodicamente entre os canais participantes. Uma segunda alternativa (ou opção) de organizar a coleta de informações é por meio da organização entre as próprias revendas. As revendas de determinada região, podem eleger um responsável por realizar a pesquisa mensal e consolidar os dados para serem divulgados entre os participantes. Benchmarking entre os clientes ? produtores: outra alternativa de aplicar essa técnica é aquele que pode ser realizado com os clientes da revenda. Nesse processo a revenda pode atuar como centralizadora e consolidadora de informações de seus clientes. Essas informações podem ser utilizadas pelos produtores da região como balizador para analisarem seus indicadores técnicos e financeiros da produção, bem como os indicadores de desempenho da propriedade.
Para que isso seja possível, é importante que a área comercial mantenha o cadastro e o histórico dos clientes atualizado. Os principais dados que podem ser buscados e consolidados são relativos a produtividade por hectare das culturas da região, dimensionamento de máquinas e implementos por hectare, rendimentos operacionais (horas gastas com o plantio e com a colheita) e quantidade e custos de insumos utilizada por hectare.
A figura a seguir destaca as fases desse processo. Nota-se que a revenda tem o papel de coletar as informações, processar (gerar os índices e série de dados) e fornecer para os seus clientes. Já o produtor tem como função facilitar o acesso da revenda as informações e utilizar as informações devolvidas como uma forma de melhorar suas atividades
(Veja Figura 01: Processo de benchmarking entre os produtores no arquivo em PDF)
Como sugestão, a revenda pode desenvolver um espaço em plataforma web de relacionamento com seus clientes, controlados por usuários e senhas em que os produtores cadastrados teriam acesso aos indicadores divulgados. Além disso, esse portal poderia ser utilizado como uma ferramenta para as ações de marketing da revenda.
O benchmarking entre os clientes pode ser utilizado pela revenda como uma forma de diferenciação e agregação de valor em sua prestação de serviço, uma vez que as essas informações são importantes para os produtores e muitas vezes são difíceis de serem conseguidas. Fica aqui a nossa sugestão para que as revendas desenvolvam e participem dos processos de benchmarking destacados nesse artigo.
Esses podem ser vistos como um processo contínuo de aprendizagem e crescimento gerencial que facilitam a continuidade do negócio em um setor tal como o de distribuição de insumos
Bom trabalho e sucesso a todos!

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