A Relação Com o Cliente Precisa Mudar – Asbram News

Em entrevista para a Asbram News, Matheus Alberto Cônsoli fala sobre o tema: "A Relação Com o Cliente Precisa Mudar".

A integração da tecnologia à estratégia de negócios se tornou primordial, aconselhou o especialista Matheus Alberto Consôli durante a reunião da Asbram realizada em 16 de setembro. “Faz parte do mundo novo em que estamos vivendo”, disse e, com isso, evidenciou que gerenciar processos e operações de maneira eficiente, naturalmente revisando a interação com o cliente, para manter uma base ativa e estável, consolida toda uma mudança nesse setor.

O especialista em estratégias de negócios, distribuição, acesso a mercado, marketing e vendas, gestão de cadeias de suprimentos e avaliação de investimentos elencou aspectos imprescindíveis na adaptação da indústria neste novo modelo de mercado que surge com a adequação das relações em meio à realidade digital.

“Os vencedores nesse processo serão os mais eficientes, operacional e comercialmente”, pontuou Matheus. Nessa linha, indicou estes como dois pontos-chave para a adaptação neste novo cenário.

A eficiência operacional envolve redução dos custos de vendas e operação, e a busca por medidas mais eficientes. Já a eficiência comercial se refere à forma como o mercado é acessado e como ocorre a relação com o pecuarista.

Na visão do especialista, um aspecto que influencia ambas as eficiências é a mudança na parte financeira do agronegócio como um todo. “Nos últimos anos, os juros para este segmento foram reduzidos, tornando mais vantajoso aos pecuaristas a aquisição de recursos no mercado financeiro do que o parcelamento via fabricante”, resumiu. Isso traz um desafio para as empresas, pois perde-se o efeito financeiro dos juros nas vendas a prazo.

O segundo ponto indicado por Matheus é a busca por um diferencial baseado em serviço. O que ocorre, acrescentou, é que as diferenças entre os produtos de cada companhia estão cada vez menores. “Uma parte importante do diferencial neste caso é a oferta de algum tipo de serviço ao cliente”, inseriu.

Naturalmente, as mudanças na estrutura de mercado – incluindo a crescente consolidação de companhias por meio de fusões, o que Matheus classificou como um movimento já identificado em outros segmentos e com potencial na nutrição animal atualmente – demandam uma busca maior por eficiência em termos de custos nas operações industriais, ganhos de escala na operação de compras, logísticas etc. “É possível identificar empresas que, ao se fundir com outras, melhoraram sua eficiência operacional. Outras, no entanto, pioram seus indicadores”, alertou.

O grande diferencial, e principal ponto de crítica por parte do especialista, é o modelo de atendimento ao produtor. Atuando neste mercado há quase vinte anos, Matheus identifica um modus operandi tradicional: o vendedor faz a visita, apresenta o produto, discute a operação comercial e presta algum nível de serviço técnico.

“Este é um modelo colocado em prática por quase todas as empresas, difere muito pouco uma da outra”, disse e complementou: “Precisamos evoluir nesse sentido em prol da competitividade”.

Para isso, ele sugeriu uma mudança na “ordem do dia”. Em sua experiência no atendimento às indústrias, identificou que ao iniciar o trabalho de comunicação digital nas empresas de nutrição, os contatos dos clientes ficavam com os consultores e representantes de vendas, e não em uma base de dados da companhia.

“Ainda se enxerga o pecuarista ‘de trás para frente’. Primeiro, vende-se digitalmente, para depois decidirem qual a estratégia de interação com os clientes”, afirmou e continuou: “O risco nesse caso é nivelar os preços por baixo, num nível digital e não numa entrega de valor mais robusta. Foi o que ocorreu com o mercado da linha branca de geladeiras, televisores etc.”.

Em sua visão, o especialista acredita que o caminho pode partir de um cadastro do cliente e, com isso, focar uma estratégia de comunicação digital voltada à interação – com informações de negócio, operacionais, pedidos, rastreamento de entregas, entre outros – por meio de um aplicativo de mensagens, por exemplo.

“Assim, segmenta-se de forma um pouco mais assertiva os clientes. E, conhecendo então suas necessidades e rotina, entram os serviços de pecuária 4.0, aplicativos de gestão, manejo etc. Tudo integrado com as ferramentas de interação”, pontuou.

Ao fazer isso, Matheus acredita que as empresas passam a ter um conjunto muito mais robusto de informações sobre os clientes e, só então, é tiro certo entrar em plataformas comerciais para vender digitalmente, seja por meio de aplicativos, marketplaces, e-commerce e outros.

“As empresas ainda estão muito longe do pecuarista. Ainda se trabalha muito por meio da venda direta, com uma rede de representantes ou consultores de vendas; quando já seria possível pensar em lojas próprias, por exemplo, como já ocorre em outros setores”, disse e finalizou: “Isso traz um desafio, independente do acesso ao mercado: manter o relacionamento e a presença junto ao pecuarista”.

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