Novos tempos, Novo Agrodistribuidor – Parte 3: Servitização e Transformação Digital

Matheus Cônsoli fala sobre a economia e o agronegócio em 2020 e o quão foi afetado por causa do COVID-19.

Tenho abordado nessa sequência de artigos alguns temas relevantes para a estratégia e modelos de negócio do distribuidor de insumos, tais como a (1) Financeirização do Negócio de Distribuição; (2) Servitização e Transformação Digital; (3) Revisão da Estrutura de Custos; e (4) Revisão no Modelo de Atendimento ao Produtor. O contexto de abordagem está relacionado com a acelerarão de mudanças e potencialização de algumas tendências, dado impactos da pandemia global da Covid-19, mudanças nos comportamentos dos agentes e consumidores e toda onda de digitalização. Naturalmente, terão impactos positivos e negativos, ganhadores e perdedores nesse processo, mas também aprendizados e novas formas de enxergar e repensar o mundo e a sociedade que vivemos.


O tema abordando questões financeiras foi discutido no artigo anterior, e nesse exploro a tendência acelerada de servitização e transformação digital que tem alcançado diversos setores da economia, assumindo uma premissa quase inevitável que isso também chegará no produtor, diversas empresas nas cadeias produtivas agro e no negócio de insumos.


De maneira objetiva, temos identificado alguns padrões e agrupamentos nas iniciativas, ferramentas e processos que envolvem a transformação digital e sua integração com serviços. Em geral isso envolve ferramentas, tecnologias, plataformas e novos processos de (a) comunicações, (b) interações/troca de informações, (c) operações e (d) transações. Arrisco a dizer que a evolução disso nas empresas seguirá mais ou menos essa ordem.


Isso significa que a adoção deve ser mais acelerada com ferramentas e plataformas de comunicação – seja individual ou empresarial. Isso já acontece com maior uso de ferramentas como whatsapp, aplicativos e plataformas que facilita, agiliza e controla a forma como as pessoas se comunicam. Isso evolui muito facilmente para um nível mais estratégico de gestão de interações, que envolve troca de informações, sistematização de contatos, uso de inteligência artificial ou alguma forma de automação de dados. Da mesma forma, uma relação (ex.; Indústria-distribuidor, ou distribuidor-produtor) também evolui quando existe maior grau de interdependência e quantidade de dados e informações disponível (que depende de comunicação e interações!) para que se possa então avançar para maior nível de integração de operações, controles, gestão compartilhada, automação de decisões e predição. É só avaliar a quantidade de ferramentas, sistemas e softwares que oferecem soluções nessa direção (a “falha” na minha opinião, é que estão indo direto às operações, sem criar comunicação e interação efetiva).


Os avanços e potenciais negócios nessa linha vão criar um novo tipo de relacionamento entre as empresas e negócios, mais efetivo, baseado em dados, com forte orientação para resultados e profit-share. Com isso o “cliente” - nesse caso para ilustrar tomemos o produtor - passará a ter acesso a ferramentas e plataformas que utilizam seus dados, mas também comparam com outros produtores, avalia aspectos técnicos e operacionais e integra com
algoritmos inteligentes para recomendações.

Mas novamente, minha premissa é que essas
ferramentas e plataformas, quando alcançarem grande número de clientes e dados, avançarão
para o próximo passo – ofertar possibilidades de transações por meio digital.
Isso poderá ocorrer por meio de e-procurement, e-commerce ou marketplaces, ou mesmo
sistemas simples do tipo “recomenda-se a solução xxx”, “- quer uma cotação, click aqui”,
fechando assim o ciclo “simplificado” de desenvolvimento e integração que de fato colocará as
empresas no processo de transformação digital.


E onde entra a servitização? O avanço nesse processo andará junto com a oferta de serviços.
Especialmente na agricultura, apesar de não haver uma ordem necessária, imagino que os
serviços serão potencialmente desenvolvidos passando por experiências e aprendizados sobre
melhor forma de prestar, executar e agregar valor em (a) serviços operacionais, como
assistência técnica, acompanhamento de lavoura etc, mas com algum suporte de tecnologia
capacitadora; (b) serviços de agricultura de precisão, com muita orientação para performance,
resultados e otimização/redução de custos, e isso é praticamente impossível de se gerenciar
em escala sem tecnologias e ferramentas; (c) serviços de dados e gestão, com uso massivo de
bigdata e capacidade preditiva, para recomendações, simulações e tomada de decisão; (d)
serviços financeiros e de crédito, como relacionamento de dados técnicos x venda de seguro,
oferta de crédito etc.


Como sempre tenho discutido, isso traz oportunidades e desafios. Empresas mais inovadoras e
abertas puxarão a frente e iniciarão o desenvolvimento desse processo. Infelizmente,
pesquisas e projetos que participei recente mostram que grande parte dos distribuidores ainda
são céticos quanto a esse processo ou não estão preparados para embarcar na transformação
digital. Produtores, por sua vez, se sentem inundados com ofertas que não se integram entre
si, ou soluções independentes que resolvem problemas isolados, sem conexão e inteligência
de negócios. Por fim, há uma sensação, em conversas com distribuidores e produtores, que
sozinhos não se envolverão nessa transformação. Isso implica que provavelmente a indústria
fornecedora de insumos e máquinas e outsiders (como bancos, seguradoras, agtechs,
aceleradoras etc) terão um papel fundamental em incentivar, financiar, estruturar e promover
essas mudanças.


A boa notícia é que todos elos da cadeia estão a espera de soluções, que resolvam problemas,
deem mais competitividade aos negócios, apoiem o produtor e reduzam custos, burocracias e
possibilitem agregação e compartilhamento de valor. Isso passará por uma transformação de
negócios, de pessoas, de processos e de liderança. Mas uma grande avenida de oportunidade
de serviços e diferenciação poderá surgir disso. E você, está se preparando? Já parou para
pensar e refletir sobre o futuro do seu negócio?
Espero ao menos ter incentivado sua reflexão e curiosidade a pensar no tema! No próximo
artigo retomo essa série explorando a oportunidade e necessidade das empresas revisarem
suas estruturas de custo para esse futuro, dinâmico, competitivo e digital. Bom trabalho a
todos!

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