Matheus Alberto Cônsoli lança o artigo "Novos Tempos, Nova Geração... Novo Vendedor!" e fala um pouco mais sobre os novos perfis de clientes e em como os vendedores devem se preparar para atendê-los.
São bem conhecidas as mudanças demográficas na sociedade brasileira e na agricultura, em especial o envelhecimento da população (e do produtor rural também), a entrada de novas gerações no campo, pois jovens estão cada vez mais estimulados pelo setor agro, uma vez que temos vivenciado performance econômica melhor que os demais setores nas últimas 2 décadas, e a entrada e relevância cada vez maior de mulheres na atividade agropecuária, com maior protagonismo e participação nas decisões. Essas para citar apenas algumas mudanças, que ainda incluem questões tecnológicas, produtos e serviços, hábitos de consumo etc.
Nesse sentido, como estão se preparando os profissionais de vendas, sejam de atuação no campo ou balcão, para lidar com esse “novo” produtor? Temos vivenciado experiências positivas, daqueles que têm se preparado e lidam profissionalmente com esses temas, e outros ainda mais “conservadores”, sem uma preocupação objetiva para abordar e atender clientes de maneira diferenciada.
Se considerarmos alguns exemplos de consultores de vendas e balconistas com diferencial de performance, o que eles têm em comum?
1. Entendimento das necessidades: para lidar com diferentes perfis de clientes, os vendedores de sucesso sabem identificar as necessidades, desenvolver diagnóstico e fazer perguntas que orientam o cliente a apresentar seus problemas e desafios. Com isso esses vendedores conseguem fazer recomendações inteligentes e aderentes, ganhando confiança e desenvolvendo relacionamento.
2. Criação de Rapport: o Rapport envolve um conceito que se relaciona com a forma com que as pessoas se comunicam, criam empatia e conexão umas com as outras. Vendedores que tem essa orientação procuram criar essa conexão adaptando sua abordagem a diferentes tipos de perfis de clientes. Por exemplo, se está atendendo um produtor de idade mais avançada, procurará assuntos iniciais ou temas aderentes com esse cliente. O mesmo vale para a interação com um jovem ou uma mulher produtora.
3. Comunicação assertiva: como complementar aos itens anteriores, se comunicar bem e estar alinhado com o perfil do cliente que está sendo atendido é de extrema importância. Assim, saber explorar as capacidades de abordagem, apresentação de vendas e negociação passa por ter uma competência em comunicação diferenciada, tanto a verbal quanto corporal, além de adaptar sua linguagem, vocabulário e temas ao cliente que está sendo atendido.
Assim, para lidar com os diferentes tipos e perfis de clientes, principalmente no que tange temas de idade, nível de instrução e gênero, os vendedores precisam buscar constante capacitação, mas antes de mais nada, possuir mente aberta, flexibilidade, bom senso, educação e cordialidade para garantir que esteja prestando um atendimento ético e alinhado com as novas realidades.
Essas novas realidades demográficas do produtor, somadas ao momento que vivemos de consolidação, mudanças tecnológicas, acesso a informação e digitalização de negócios demanda um “novo” vendedor. Atualizado e inteligente para aproveitar as oportunidades dessa diversidade e transformar os momentos de interação com clientes em alavancas de atendimento, diferenciação de serviços, geração de confiança e criação de relacionamentos duradouros de negócios. Pense nisso e não deixe de evoluir!