Roberto Fava, Matheus Alberto Cônsoli, Camila Guimarães e Luisa Abrahao lançam o artigo "A Consolidação das Indústrias e a Possível Movimentação da Rede de Acesso no Mercado: Decisões Certas em Momentos Incertos" e falam um pouco mais sobre a reestruturação da rede de acesso ao mercado.
Nós da Markestrat temos interação e relacionamento com boa parte das revendas de insumos, seja em projetos de consultorias, seja em treinamentos ou pesquisas de mercados. Uma pergunta que temos escutado bastante do mercado e de distribuidores é a seguinte: como vai ficar a rede de acesso das indústrias após este movimento de consolidação?
Na verdade, a decisão de reestruturação da rede de acesso das indústrias é uma decisão estratégica destas empresas e a caberá à liderança destas empresas a tomada de decisão final. O que normalmente aconselhamos aos distribuidores é buscar um posicionamento como um canal de distribuição competitivo e profissionalizado. Esta é a única forma de garantir sua continuidade e longevidade no mercado. Existe um lugar reservado no mercado para aqueles canais que forem referência no seu mercado de atuação, com posicionamento de mercado diferenciado, equipe capacitada, controle de custos, capaz de comercializar produtos buscando manter margens de negociação e que consigam entregar um nível de serviços acima da média do mercado local.
Com certeza a mudança em uma das etapas da cadeia de insumos do agronegócio terá impacto em todos os outros níveis. No entanto, assim como orientamos nossos clientes em projetos estratégicos, devemos focar esforços em trabalhar nos fatores controláveis do mercado e não naqueles que não conseguimos controlar.
Desta forma, os canais de distribuição devem focar esforços na qualidade de gestão e profissionalização do seu negócio, afim de buscar atuar cada vez mais e melhor no seu mercado. Faça um bom trabalho e você atrairá bons fornecedores. O negócio de distribuição de insumos é um negócio que requer atenção em diversas atividades-chave. Abaixo comentaremos alguns pontos que devem sim ser pontos de atenção no atual contexto de mercado.
Mantenha a qualidade do seu atendimento – sempre!
Mesmo que sua empresa tenha que passar por uma movimentação de fornecedores, não se esqueça que seus clientes são os produtores e não deixe que nenhuma mudança impacte na qualidade do seu atendimento. Mantenha controle dos produtos em estoque, condições de armazenagem, prazos de entrega e, acima de tudo, não deixe que sua equipe comercial perca a qualidade técnica de recomendação dos produtos. Com relação à capacidade técnica e de atendimento, lembre-se: capacitação é fundamental.
O mercado está repleto de empresas que já fazem um trabalho diferenciado. Lembre-se que o contexto de competição mais acirrada é uma realidade que veio para ficar e não irá mudar no futuro. Suba os padrões de controle, processos, treinamento e atendimento da sua equipe. O mais importante é manter o foco no seu cliente, buscando cada vez mais agregar no seu modelo de atendimento.
Esteja aberto às mudanças
Em um cenário de possíveis mudanças futuras é preciso saber olhar para estas transformações de forma positiva. Algumas empresas saberão aproveitar as oportunidades que as mudanças geram. Se você teve que passar por um processo de mudanças cuja escolha não foi sua, não procure perder tempo em lamentação. Entenda como tirar proveito desta situação. Busque fazer uma reflexão mais estratégica do seu negócio e olhar para seu portfólio de soluções de maneira crítica. Aproveite esta oportunidade para encontrar seu posicionamento como distribuição de insumos.
Opte por um portfólio que fortaleça seu posicionamento
Como você quer estar posicionado no mercado? Por preço ou eficiência operacional? Pela oferta do melhor portfólio de produto? Pelo modelo de atendimento e relacionamento da sua equipe? Não existem escolhas certas e erradas. Existe uma decisão estratégica a ser tomada e que, certamente, impactará nas suas chances de sucesso no mercado. Tenha clareza da sua orientação estratégica e isto certamente te auxiliará a tomar as decisões certas em momentos incertos.
Em resumo, as consolidações e fusões vieram para ficar e não serão revertidas. A distribuição de insumos deverá assim estar preparada para lidar com esta movimentação do setor. Não existe receita pronta para atuar neste contexto, mas certamente alguns fatores são críticos ao sucesso: profissionalização, estratégia bem definida e eficiência operacional. Esteja preparado, revise seus processos e capacite sua equipe, o restante são fatores incontroláveis.