Oportunidades e desafios para o e-commerce no agronegócio

Matheus Alberto Cônsoli no seu artigo \"Oportunidades e desafios para o e-commerce no agronegócio\", aborda as principais mudanças e avanços nos modelos de comercialização no Agronegócio.

Temos assistido em diversos setores o avanço e crescimento das plataformas de e-commerce, marketplaces, procurement etc. Todos envolvem modelos ou canais de venda que utilizam plataformas digitais para conectar clientes e seus fornecedores. Negócios de varejo, eletrônicos, livros, música e uma infinidade de produtos e serviços movimentam bilhões de dólares por meio de negócios digitais.

Há algum tempo temos “especulado”, conversado e sendo questionados: isso vai acontecer também no agronegócio? A resposta pode ser complexa, mas escutando os players, investidores, indústrias, produtores, fundos de investimentos a resposta vai no sentido do sim. A questão é “quando” e não “se”.

Várias iniciativas já estão em marcha, como a FBN (Farmers Business Network) nos EUA, Agrofy na Argentina (e vindo para Brasil), Fazen, Yagro, o próprio Mercado Livre, sem contar as plataformas empresariais, “bolsas” e diversos grupos de “whatsup” que cotam produtos, preços etc entre produtores.

Mas pensando em estruturas empresariais e plataformas digitais, por que isso ainda não cresceu e se desenvolveu na mesma escala que em outros setores? Quais os desafios e oportunidades?

Do ponto de vista de limitadores e oportunidades, abordamos aqui alguns pontos de vista, baseados em conversas com diversos players. Naturalmente, são pontos de vista iniciais, e não exploram todos possíveis temas complexos e sutis que circundam esse assunto.

Fornecedores. Se considerarmos as estruturas vigentes de distribuição e acesso a mercado, qualquer fabricante/fornecedor que tenha uma rede de distribuição estruturada tende a restringir esse mercado, para evitar conflitos. O contrário é verdadeiro - entrantes e empresas sem acesso tendem a incentivar mercado online. Por exemplo, estive no congresso da ARA (EUA) e a FBN claramente declaro que as “grandes empresas não querem entrar no nosso sistema, mas os genéricos sim”. Nos parece que essa dinâmica também acontece no Brasil.

Distribuidores. Num primeiro momento, plataformas online que não incluam distribuidores como parceiros (principalmente nos marketplaces) tendem a ter esses canais como “detratores”. Ademais, tanto para canais quanto para a indústria, as vendas online dão transparência de preços ao cliente (como é hoje para eletrônicos por exemplo) transfere poder para o comprador. Isso naturalmente amedronta muitos negócios. Por outro lado, uma vez que os preços são disponíveis, a dispersão de preços entre regiões e canais tendem a se reduzir!

Aspectos Legais e operacionais. Quando se fala na venda de insumos, muitas vezes a primeira coisa que se diz é “isso é ilegal”. Nos parece que há ainda desinformação! Se uma plataforma integrar produtores e fornecedores, mas a operação for efetuada de forma “direta” ou por meio de um “canal”, todos requisitos do mercado tradicional são realizados. Um técnico recomenda, o produtor cota/compra por meio da plataforma, uma empresa (indústria ou canal) avalia crédito, fatura, emite receituário, entrega e presta assistência técnica. Produtos de baixo valor agregado, peças, acessórios, nutrição animal e saúde animal parecem que devem andar mais rápido nesse modelo de negócios. Defensivos, sementes e fertilizantes provavelmente vão acompanhar, mas melhorias no ambiente institucional e melhores opções de operação logística e modelos de gestão de crédito e risco terão que se desenvolver junto.

Produtor. Não basta todo sistema estar “organizado”. O cliente, seja produtor rural, pecuarista etc, precisa estar confortável com compras online e relacionamento com novas tecnologias. Mudanças culturais, comunicação, ganho de confiança e credibilidade (exatamente como acontece nos mercados de consumo) serão parte do processo de mudança – essas forças podem jogar “contra” os negócios online. Entretanto, não se pode desconsiderar o efeito tecnologia, cada vez mais rápido em termos de adoção, além de mudanças na geração, no perfil do produtor e da maior disponibilidade de informações. Essas são forças, se complementadas com ganhos de competitividade para o produtor, serão forças que jogarão “a favor” de novos modelos de comercialização.

Assim, assumimos que as mudanças e avanços desses modelos de comercialização, alinhados com novos modelos de negócio, são uma questão de tempo (quando) e não de “se”. Naturalmente, todas mudanças geram perdedores e ganhadores. Resta saber quais empresas e agentes da cadeia do agronegócio serão hábeis e rápidas o suficiente para estar no grupo dos ganhadores! O tema é sensível, mas não pode ser negligenciado. Fique atento e bom trabalho.

Especialista em Estratégias de Negócios, Distribuição, Marketing e Vendas, Gestão de Cadeias de Suprimentos, e Avaliação de Investimentos. Doutor em Eng. Produção pela EESC/USP. Mestre e Graduado em Administração pela FEA/USP. Professor de MBA’s na FGV, FUNDACE, FIA, PECEGE/Esalq, FAAP entre outras.

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