Estratégia e Convergência dos Negócios de Insumos e Grãos – Parte 1

Matheus Alberto Cônsoli e Franklin de Souza Meirelles, lançam a série de 2 artigos, que abordará temas relevantes sobre a "Estratégia e Convergência dos Negócios de Insumos e Grãos". Nesse primeiro artigo, tem como foco os temas de “Estratégia, Gestão de Risco e Oportunidades Comerciais". Não deixe de acompanhar e se atualizar!

Iniciamos nessa sequência de artigos uma discussão sobre a estratégia, integração e convergência dos negócios de distribuição de insumos e a originação de grãos.

Considerando a dinâmica dos negócios nas principais regiões produtoras de grãos, destacadamente soja, milho e trigo, cada vez mais verifica-se que os distribuidores de insumos têm buscado nas operações de grãos, seja por meio de barter, recebimento ou contratos, se inserir nessas operações. Os objetivos variam, mas envolvem maior potencial de vendas de insumos, margeamento com as operações de grãos, obtenção de melhores níveis de crédito (por meio de barter ou recebimento de grãos dos produtores em seus armazéns) entre outras.

Naturalmente, essa estratégia tende a funcionar se a gestão de riscos for realizada com cautela, sem demasiada exposição e especulações em diferentes moedas, como sacas, dólar etc.

Para uma compreensão das oportunidades comerciais aproveitando as sinergias e convergência desses negócios, propomos uma avaliação por meio da “Matriz de Oportunidades Insumos x Grãos”

Sua utilização requer que o Agrodistribuidor tenha uma boa analise do potencial dos clientes, tanto para insumos quanto para produção de grãos.

(veja também “COMO E PORQUE FAZER ANÁLISE DO POTENCIAL DE MERCADO” - http://www.agrodistribuidor.com.br/publicacao.php?id_item=159).

Com base na análise de potencial e negócios efetivamente realizados pelo distribuidor, calculamos então o SOC (Share Of Costumer), que em tradução livre significa participação no cliente. De maneira simples, trata-se da participação do seu negócio nas compras realizadas pelo produtor, bem como sua participação na captura dos grãos por ele produzido.

Além de uma métrica para medição de competitividade e oportunidades para os canais, o cálculo do SOC também é bastante simples: Basta dividir o total (em valores monetários) vendido pelo canal para um determinado cliente (produtor) pelo total comprado (também em valores monetários), variável essa geralmente obtida através do cálculo de potencial do produtor.

Adicionalmente, a análise do SOC de insumos e grãos possuiu diversas utilidades para gestores comerciais e força de vendas, dentre as quais vale a penas destacar:

  • A mensuração da eficiência da força de vendas própria e da concorrência;
  • Identificação de oportunidades de atuação;
  • Subsídio para construção de metas futuras;
  • Entendimento do perfil do cliente;
  • Definição de ações de marketing e vendas.

Figura 1: Matriz de Oportunidades Insumos x Grãos (Segmentação)

Nessa metodologia, sugere-se que nos canais onde há, além da venda de insumos, a originação de grãos, seja como estratégia para obtenção de mais recursos, seja para redução de risco de inadimplência através das operações de barter, como é o caso de grandes distribuidores ecooperativas, soma-se à análise do SOC na venda de insumos a análise do SOC na operação de grãos.

Da mesma forma, o cálculo considera a quantidade de grãos (em sacas) recebidas pelo canal de um determinado produtor, dividida pela quantidade total produzida, variável essa geralmente obtida através do cálculo de produtividade por hectare. 

Uma análise interessante não apenas para a área comercial, mas para todo o nível estratégico desses canais consiste no cruzamento dos dados de SOC Insumos e SOC Grãos, permitindo que os distribuidores atuem com ações que permitam maximizar os resultados financeiros – leia-se volume e rentabilidade, reduzir riscos de inadimplência e aumentar a fidelidade dos produtores para com o negócio. É importante ressaltar que, em termos de rentabilidade, as operações de vendas de insumos são mais atrativas para os canais do que a originação de grãos.

Assim, nesse primeiro artigo apresentamos a Matriz de Oportunidades Insumos x Grãos, pela qual é possível obter uma segmentação de clientes e análise de oportunidades que direcionarão os esforços comerciais para melhor geração de negócios e as estratégias de relacionamento e manutenção de clientes. No nosso próximo artigo detalhamos os quadrantes da Matriz e a sugestão de ações base com a sua utilização. Bom trabalho a todos!

Matheus Alberto Consoli - mconsoli@markestrat.com.br
Especialista em Estratégias de Negócios, Distribuição, Marketing e Vendas, Gestão de Cadeias de Suprimentos, e Avaliação de Investimentos.Doutor em Eng. Produção pela EESC/USP. Mestre e Graduado em Administração pela FEA/USP. Professor de MBA’s na FGV, FUNDACE, FIA, PECEGE/Esalq, FAAP entre outras.
Franklin de Souza Meirelles - fmeirelles@markestrat.com.br
Graduado em Administração de Empresas pela FEA-RP/USP. Especialista em Marketing de Serviços pela FAAP. Mestre em Gestão Internacional pela ESPM e doutorando em Administração de Organizações pela FEA-RP/USP.

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