Valorização da Logística – Desafio e Oportunidades para Distribuidores de Insumos

Matheus Alberto Cônsoli, aborda neste artigo os desafios e oportunidades dos distribuidores de insumos.

Já é bem conhecida a discussão de que os distribuidores de insumos agregam valor por seus serviços técnicos e relacionamento com clientes, crédito e logística. Conhecendo a atuação de distribuidores pelo Brasil a fora, sabemos do potencial ainda pouco explorado dos serviços de logística que os distribuidores podem (alguns já realizam) explorar. Naturalmente há desafios de processos internos, capacidade financeira e operacional, relacionamento com fornecedores e produtores, bem como mudanças de mentalidade quanto ao modelo de negócios dos distribuidores de insumos. Destaco aqui alguns pontos para reflexão e análise:

Entregas fracionadas e armazenamento para clientes. De fato, esse é um serviço que quase todos distribuidores executam, mas não sabem vender seu valor. Temas de demanda fracionada, estradas malconservadas, risco de manter produtos em fazendas, roubos de cargas, entre outros são bem conhecidos. Assim, os distribuidores hoje prestam um serviço e um papel fundamental de regular estoques e balancear oferta e demanda, atendendo produtores rurais rapidamente, além de assumis custos de armazenagem, seguros etc. Mas sempre ouvimos que o cliente não valoriza e só quer preço! Esta na hora de se mostrar o valor da logística, não necessariamente cobrando isso separadamente, mas deixando claro que sua oferta de valor é maior que um bocado de produtos, e sim uma solução ao produtor. Na minha visão o desafio está em como vendemos e não como entregamos.

Centros de distribuição compartilhados. Há alguns anos propusemos a um conjunto de distribuidores em uma região se agruparem e investirem em um único centro de distribuição - CD. Poderiam assim ter boxes independentes dentro de uma mesma infraestrutura. Resolveriam assuntos ambientais e pressões legais dos municípios, reduziriam custos e compartilhariam recursos. Dentre outros motivos, o projeto não avançou, pois, “meu concorrente ao ver a NF e saber meu custo”. Passados alguns anos, uma empresa especializada inaugurou um CD nesse local. Vão prestar serviços para fabricantes, produtores (eventualmente até para distribuidores) e se foi a oportunidade de os distribuidores terem realizado isso antes de forma coletiva. Já imaginaram em quantas localidades no Brasil outras oportunidades dessas existem!

Serviços de operação logística para fabricantes. Independente da estratégia dos fabricantes, muitos realizam vendas diretas -  e acredite, nem sempre eles gostam disso! – e para tal, precisam pagar por serviços de operação logística (pelo mesmo fato de que produtores não querem receber e armazenar produtos em suas propriedades, dentre outros fatores, por risco). Por que então os distribuidores não convidam seus fabricantes para conversar e serem “mini” operadores, suportando as atividades de vendas diretas em suas regiões, naturalmente cobrando por isso (os fabricantes já pagam para alguém!).

Esses são apenas alguns exemplos de potenciais mudanças para distribuidores aturem como operadores logísticos ou brokers para alguns fabricantes. Há dois anos esse foi um dos temas discutidos pela ARA – Associação de Distribuidores de Insumos nos EUA, onde estavam se organizando para trazer para eles o recurso dispendido pelos fabricantes em operação logística. Outro ponto a refletir são o potencial dos atuais operadores logísticos. São empresas especializadas, eficientes e conhecem a melhor logística e clientes por todo Brasil (por entregar para fabricantes por exemplo). E essas empresas virarem grandes distribuidores? Não me perece uma possibilidade muito distante, nem impossível. Assim, como estratégia, não seria hora dos distribuidores aturem na operação logística, antes que os operadores logísticos operem na distribuição?

Matheus Albeto Cônsoli – Especialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marketing, Vendas e Avaliação de Investimentos. Doutor pela EESC/USP. Mestre em Administração pela FEA/USP. Administrador de Empresas pela FEA-RP/USP. Professor de MBA’s na FUNDACE, FIA, FAAP, PECEGE/ESALQ, entre outros.
Email: consoli@markestrat.com.br

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