As Palavras Mágicas e o Futuro do Negócio de Distribuição – III

Matheus Alberto Cônsoli, da continuidade a série de 6 artigos, que abordará o tema "As Palavras Mágicas e o Futuro do Negócio de Distribuição". Nesse terceiro artigo, tem como foco o tema de “Gestão”. Não deixe de acompanhar e se atualizar!

Matheus Alberto Cônsoli

Destacamos no artigo anterior desta série a importância da liderança para o desenvolvimento de equipes e formação de pessoas que serão a base para o sucesso do negócio de distribuição, com resultados em maior eficiência e competitividade, resultado conjunto das outras “palavras mágicas” para a distribuição de insumos se desenvolver, que são a gestão, sucessão e tecnologia.

Nesse  artigo  abordo  o  tema  da  gestão.  Se  você  fizer  uma  busca  pelo www.Agrodistribuidor.com.br ou mesmo no google e pesquisa sobre a distribuição de insumos, verá que esse é um dos temas que temos mais  debatido e procurado desenvolver nesse canal, bem como em projetos, palestras, programas de capacitação e outras formas de interação com agrodistribuidores no Brasil e américa latina.

A abordagem é simples, mas demanda esforços dos gestores dos negócios de distribuição de insumos para de fato implementar ações objetivas e assertivas referentes aos principais temas de gestão que envolvem a distribuição.Vou retomar o que há algum tempo eu classifiquei do “quarteto fantástico” da distribuição de insumos:  Planejamento  Estratégico  e  Governança,  Gestão  de  Pessoas  e  Remuneração  por Desempenho,  Gestão  de  Marketing  e  Vendas  com  foco  em  Resultados,  Gestão  Financeira  e Crédito. Sem um nível aceitável de gestão nesses fatores, com as novas dinâmicas do mercado, uma  empresa  dificilmente  terá  êxito  e  sucesso,  principalmente  em  um  momento  de consolidação e atração de investimentos  –  quem se interessaria por uma empresa sem essas práticas?

O planejamento estratégico, como horizonte de 2-5 anos é fundamental para se definir mais claramente o posicionamento esperado da empresa, suas estratégias de crescimento e ações para  sustentar  essas  estratégias,  considerando  mercado,  concorrência,  tendências,  pontos fortes e a melhorar de cada empresa. Alinhado com processos de governança, regras claras e forte interação e comprometimento dos gestores, o planejamento é um importante passo para a construção do futuro dos agrodistribuidores.

O  próximo  tema  envolve a  gestão  de  pessoas em  um  nível  mais estratégico  (muito  além  do departamento pessoal – ainda muito presente), que está intimamente relacionado com o tema de  liderança  já  tratado. Possuir  uma  estruturação organizacional  que  suporte  as  estratégias, comunicar  claramente  as  funções,  responsabilidades,  indicadores  de  desempenho  e  metas claras é fundamental para ganhar eficiência e competitividade. Também revisar e atualizar os sistemas de incentivos. A boa e velha comissão, se mal utilizada, pode quebrar ou ao menos reduzir drasticamente os resultados.

É hora de implementar modelos de incentivos mais agressivos e meritocráticos, formalizar a folha de pagamentos e criar modelos de remuneração variável que premie os profissionais de alto desempenho, como sistemas de bônus ou participação em resultados.

A  gestão  de  vendas,  que  deveria  ser  o  “brinco”  da  distribuição  de  insumos,  dado  o  perfil predominantemente  comercial  dos  gestores,  ainda  anda  na  década  passada!  Gestão  de território  e  carteira  de  clientes,  com  clara  segmentação  e  adoção  de  ferramentas  de  CRM (sistemas  informatizados)  para  acompanhamento  de  visitas,  atividades,  metas  e  geração  de relatórios inteligentes. Na maioria das empresas, ainda se discute a atualização (básica!!) do cadastro e algumas planilhas de metas e informações de clientes. Está na hora da distribuição entrar  no  século  XXI  e  implementar  processos  de  marketing  e  vendas  de  verdade,  pois  o produtor já cansou do modelo comercial atual, e a diferenciação está cada vez mais baseada em preços!

Fechando o quarteto, a gestão financeira e crédito entra em cena. Muitas empresas ainda não entenderam  que  atuam  em  um  negócio  eminentemente  financeiro,  baseado  em  elevada alavancagem,  uso  de  capital  de  terceiros,  margem  reduzida,  e  alto  retorno  sobre  o  capital (quando bem gerenciado). Mas isso só é possível com gestão e controle da  geração de caixa (ebitda), controle orçamentário, fluxo de caixa e gestão de crédito profissional. A cada R$ 1,00 perdido em inadimplência são necessários R$ 25,00 em novas vendas só para equilibrar a perda.

Assim, sua competitividade e eficiência final será medida em termos financeiros, e não tem meio termo -  ou sua empresa gera caixa e dá lucro ou não! Assim,  reforçamos  a  importância  das  empresas  implementarem  o  “quarteto  fantástico”  da gestão para, juntamente com a liderança, sucessão e tecnologia, manter a busca constante por maior eficiência operacional e competitividade. Bom trabalho a todos!

 Complementando o artigo, Matheus Alberto Cônsoli gravou um podcast, aprofundando o tema abordado no texto.

Ouça no link abaixo:

 Podcast -  As Palavras Mágicas e o Futuro do Negócio de Distribuição III

Matheus Albeto Cônsoli – Especialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marketing, Vendas e Avaliação de Investimentos. Doutor pela EESC/USP. Mestre em Administração pela FEA/USP. Administrador de Empresas pela FEA-RP/USP. Professor de MBA’s na FUNDACE, FIA, FAAP, PECEGE/ESALQ, entre outros.
Email: consoli@markestrat.com.br

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