Simplifique sua Vida: use a TI para aumentar a efetividade de vendas!

Matheus Kifouri Marino e Lucas Sciencia do Prado falam sobre as vantagens e benefícios da tecnologia da informação (TI) dentro da gestão de vendas.

A tecnologia da informação (TI) está presente cada vez mais nas nossas vidas, e na venda de insumos não é diferente. Hoje em dia possuímos inúmeras ferramentas de TI que facilitam a rotina dos vendedores dos agrodistribuidores, centralizam informações, geram análises e permitem o acompanhamento de vendas. Exploraremos neste artigo as vantagens e os desafios do emprego da TI no processo de vendas.

Toda organização que atua em vendas levanta o potencial do território e de seus clientes, entretanto, as informações acabam não sendo centralizadas, registradas, analisadas e utilizadas para aprimoramento das vendas. A TI simplifica o processo de vendas, especialmente quando empregamos software de gestão em substituição às planilhas.

As principais vantagens do emprego de software de gestão de vendas estão associadas a facilidade operacional do sistema, tanto para vendedores como para os gestores. Os atuais softwares permitem a construção de um banco de dados oficial do agrodistribuidor contendo informações do mercado e de produtores. A simplificação do processo por meio da substituição das planilhas por sistemas, gera redução de tempo alocado na atividade, e como consequência, economia de recursos.

Outra vantagem dos softwares está associada a disponibilização de BI, business intelligence, ferramenta que permite a transformação das informações de potencial e de vendas, em análises para tomada de decisão. Grande parte dos BIs são de simples operação e com possibilidade de personalização às necessidades de específicas de cada agrodistribuidor.

Como ponto positivo, também destacamos a simplificação do controle do processo de vendas, acompanhamento das atividades dos vendedores, das rotas de visitas nos agricultores, a participação do agrodistribuidor no cliente no decorrer da safra, o acompanhamento do ciclo de compra dos clientes, a identificação e registro do perfil de cada agricultor, e o monitoramento da venda prevista versus o realizado.

Como desafios, alguns softwares apresentam dificuldade de integração com os sistemas dos agrodistribuidores, elevada complexidade e falta de “amigabilidade” para os usuários, alto custo de personalização para as necessidades específicas de cada agrodistribuidor. Já, alguns canais de distribuição não possuem processos de vendas consolidados, equipe qualificada em gestão de clientes e vendas, e baixo envolvimento da liderança no processo.

Além de todos esses desafios ressaltados, talvez o grande ponto de atenção esteja no processo de coleta de informações e alimentação das ferramentas. É bastante comum acompanharmos empresas que possuem ferramentas robustas de gestão de clientes, porém, reclamam que não conseguem explorar tudo o que a ferramenta pode oferecer. Isso normalmente acontece, pois, o processo de preenchimento e atualização das informações não é realizado como deveria ser.

Assim, para que a empresa possa aproveitar ao máximo a riqueza de informações é preciso que os processos de coleta e preenchimento das informações estejam em dia. Lembrem-se: é preciso alimentar a ferramenta, só assim você conseguirá aproveitar as diversas vantagens que destacamos neste artigo.

 

Após destacarmos as vantagens e desafios do uso das ferramentas de TI é importante ressaltar que o uso delas pode ser uma das grandes fontes de vantagem competitiva das empresas, entre elas:

Mapeamento do mercado e clientes

O banco de dados do software de gestão deve permitir o armazenamento das informações do potencial do mercado por cultura, participação dos acessos, revendas, cooperativas, venda direta e redistribuição e concorrentes.

Também no levantamento, deve considerar a identificação dos principais clientes no mercado (princípio de pareto 80/20), e desenvolvimento da segmentação para definição da estratégia de atuação.

 

Integração de sistema

A TI embarcada deve suportar a integração dos sistemas com o software de gestão (ERP) do agrodistribuidor. As informações de faturamento por cultura, por produto e por cliente devem ser extraídas em tempo real para análise no BI. Como alternativa, alguns sistemas trazem a opção de armazenamento e cruzamento das informações em uma base de dados localizada nas nuvens, com acesso via web.

Execução e controle de vendas

As metas comerciais por vendedor, para os principais clientes e itens do portfólio devem compor o plano de vendas. É desejável que o sistema traga a matriz de segmentação para suportar o plano de atendimento dos clientes estratégicos do agrodistribuidor.

As ações técnicas, comerciais e de relacionamento desenvolvidas pelo agrodistribuidor nos clientes estratégicos devem compor o plano de atendimento personalizado também no sistema. As agendas dos profissionais de vendas e técnicos devem ser estruturadas no sistema em função dos planos de atendimentos personalizados e dos itinerários, rotas e das visitas.

Efetividade de vendas

A essência da efetividade de vendas, sales effectiveness, é o acompanhamento da performance de vendas em tempo real, ou seja, ao longo da safra com o objetivo de promover ações de ajustes e incremento de resultados.

Os sistemas devem permitir o acompanhamento da localização de cada vendedor em tempo real via GPS e contrapor com a agenda para identificação de desvios de condutas. Também devem suportar o registro das ações desenvolvidas nas visitas e o remanejamento quando necessário.

O cruzamento das informações do plano de vendas com o faturado ou em pedido no sistema permite a avaliação da performance em tempo real. Painéis de controles, Dashboard, de fácil visualização com alertas de oportunidades de negócios direcionam o comportamento do profissional de vendas no momento de contato com o agricultor.

O emprego de tecnologias mobile via smartphones e tablets facilita este processo, uma vez que o vendedor acessa o sistema no momento de contato com o agricultor para consultar o planejamento, preços, histórico, e se possível, operacionalização de ações comerciais no campo, como faturamento e pedido.

Não fique parado, algumas cooperativas e revendas já sistematizaram o processo de vendas com resultados expressivos. Existem diversas alternativas de fornecedores de software de gestão de vendas focado no mercado agropecuário, escolha o que mais atende sua necessidade.

Assim como no nosso cotidiano, a TI facilita a vida dos vendedores. Não é uma solução milagrosa, exige investimento e envolvimento do agrodistribuidor. Pense, simplifique!

Fonte: Revista Agrorevenda  - Edição 68 - 2017

Matheus Kifouri Marino. Especialista em estratégia empresarial, go to market (aceso à mercado), gestão de clientes, inteligência competitiva, gestão de revendas e cooperativas agroindustriais. Doutor em Administração pela FEA-USP em 2005. Mestre em Engenharia de Produção pela UFSCar em 2001. Engenheiro Agrônomo na FCAVJ-UNESP em 1997. Professor da FGV-EESP (Escola de Economia de São Paulo). Sócio da Markestrat. Contato: mmarino@markestrat.com.br

Lucas Sciencia do Prado. Sócio Markestrat. Especialista em planejamento estratégico, gestão de canais de distribuição agropecuários, negociação empresarial e desenvolvimento de equipes comerciais. Doutor e Mestre em Administração de Organizações pela FEA-RP/USP com especialização nos EUA (Purdue University). Administrador de Empresas pela FEA-RP/USP. Professor do departamento de Mercadologia da FGV-EAESP. Contato: lprado@markestrat.com.br

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