Quanto o Vendedor faz a Diferença

Matheus Alberto Cônsoli,faz uma reflexão sobre o papel do vendedor como profissional de vendas na atualidade.

Estamos vivendo um processo bastante dinâmico de mudanças, com maior disponibilidade de informações ao produtor, que também está mais capacitado e crítico. Nesse contexto, qual o papel do vendedor como profissional de vendas?

Poderíamos falar horas e escrever livros sobre o tema, mas vamos direto ao ponto: o vendedor precisa fazer a diferença na hora de interagir, se comunicar e negociar com clientes. Isso demanda preparação e capacitação para conhecer os produtos, serviços, clientes, processos da empresa e técnicas de vendas, além de atitudes proativas para a utilização prática de conhecimentos e habilidades de vendas. Vou exemplificar isso com dois casos reais que presenciei há pouco tempo.

Estava visitando um produtor, quando um vendedor chega na fazenda e nos cumprimenta. Como eu já estava falando com o produtor, que me mostrava algumas coisas da propriedade e do cultivo, fomos caminhando pela sua plantação enquanto ele ia comentando sobre seu manejo etc. Aos poucos o vendedor foi interrompendo o produtor já falando que precisaria aplicar um produto X para tal controle. O produtor argumentou que não era momento e deu seus argumentos técnicos. Em poucos minutos de novas conversas o vendedor retomou sua abordagem indicando seus produtos, mas em nenhum momento fez perguntas ao produtor, apenas falava dos seus produtos.

Voltamos para sede da fazenda e depois de um tempo o vendedor se foi. Com uma certa dúvida sobre as recomendações do primeiro vendedor, o produtor ligou para outro vendedor de sua confiança. Esse lhe fez perguntas sobre o cultivo, plantio, variedades, que produtos já haviam sido aplicados, quanto choveu etc. Depois explicou como o produto (na realidade um concorrente) deveria ser utilizado, quais seus diferenciais. Argumentou ainda que a aplicação dependeria de outros dados técnicos (nesse caso chuva) e já informou o produtor da previsão para próximos dias. Finalizou a conversa, por telefone mesmo, recomendando e posicionando seus produtos, já com fechamento tentativo de uma quantidade de produtos para a área em questão e o dia da entrega.

Saí de lá com a nítida impressão das diferenças entre um vendedor “tirador de pedidos” e um vendedor “consultor” e com uma certeza. O vendedor, bem preparado e capacitado faz toda diferença. Pense nisso e bom trabalho!

Matheus Albeto Cônsoli – Especialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marketing, Vendas e Avaliação de Investimentos. Doutor pela EESC/USP. Mestre em Administração pela FEA/USP. Administrador de Empresas pela FEA-RP/USP. Professor de MBA’s na FUNDACE, FIA, FAAP, PECEGE/ESALQ, entre outros.
Email: consoli@markestrat.org

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