O Contexto das Decisões de Compra do Produtor Rural (II)

Roberto Fava Scare e Leonardo Silva Antolini dão continuidade na sequência de artigos sobre o contexto das decisões de compra, neste artigo falam sobre o perfil do produtor rural brasileiro.

Apesar de atuarem no mesmo ramo da economia, a produção agropecuária, os produtores rurais têm perfis muito diferentes. As estratificações mais usuais levam em conta o tamanho da fazenda, região geográfica e o cultivo principal. A seguir tem-se os resultados de algumas pesquisas realizadas no Brasil durante os últimos anos para exemplificar algumas variáveis que podem ser utilizadas para traçar o perfil do produtor rural brasileiro.

Grande parte dos produtores rurais brasileiros tem mais de 35 anos e grande experiência no negócio. Segundo pesquisa realizada pela Associação Brasileira de Marketing e Agronegócios (ABMR&A, 2009) 74% dos produtores rurais brasileiros tem mais 36 anos. A distribuição da faixa etária do produtor rural brasileiro é mostrada na Tabela 1. 

 

Faixa Etária

Safra 2008/09

18 a 25 anos

6%

26 a 30 anos

9%

31 a 35 anos

10%

36 a 40 anos

13%

41 a 50 anos

26%

51 a 60 anos

19%

Mais de 60 anos

16%

 

Faixa Etária do Produtor Rural Brasileiro - ABMR&A, 2009.

 

Além disso, os resultados da pesquisa da ABMR&A (2009) mostram que a maioria dos produtores brasileiros tem experiência de mais de 10 anos no negócio: cerca de 80% há mais de 10 anos na atividade, 18% entre 5 e 10 anos e 2% há menos de 5 anos. Para alguns produtores, o elevado nível de experiência pode criar certa resistência na busca de informações, aceitação de novos produtos e soluções integradas.

Tempo na atividade

Safra 08/09

Exploram / Criam a mais de 10 anos

80%

Exploram / Criam entre 5 e 10 anos

18%

Exploram / Criam a menos de 5 anos

2%

 

Tempo na Atividade Produtor Rural Brasileiro - ABMR&A, 2009

 

Os produtores estão se tornando cada vez mais informados sobre aspectos técnicos e de gestão, devido a aumento da competitividade no setor e a desafios de sucessão.  A pesquisa da OCB/Fiesp (2013) revela que 42,8% dos produtores entrevistados tem ensino superior completo, o que pode sugerir que os produtores estão se tornando mais informados. Além disso, a mesma pesquisa revelou que 48% dos filhos dos produtores que participam do dia a dia da atividade tem formação superior em agronomia, o que sugere tendência de sucessão familiar nestes negócios rurais.

Grau de Escolaridade

Safra 2012/13

Analfabeto / Ensino Fundamental I Incompleto

10,1%

Ensino Fundamental I Completo

10,1%

Ensino Fundamento II Completo

13,2%

Ensino Médio Completo

19,2%

Superior Incompleto

4,7%

Superior Completo

42,8%

 

Tabela 3 – Grau de Escolaridade do Produtor Rural Brasileiro (OCB/Fiesp, 2013)

 

Grande parte dos produtores tem a condição de propriedade da terra, mas o número de terras arrendadas segue crescendo em determinadas regiões, devido à expansão horizontal de algumas propriedades. Resultados da pesquisa da ABMR&A (2009) mostram que a estrutura de propriedade da terra tem 78% de produtores proprietários, 11% arrendatários e 11% em condição de proprietário e arrendatário. Os tamanhos das propriedades variam de acordo com o tipo de cultivo ou rebanho e estão relacionados com região de atuação. Além disso, a estratificação das amostras das pesquisas da ABMR&A (2009) e OCB/Fiesp (2013) mostram quais podem ser os segmentos de tamanho por cultivo por e regiões do Brasil.

 

Cultura / Rebanho Hectare ou

N. Cabeças - Safra 2008/09

Pequeno
Produtor

Médio
Produtor

Grandes
Produtores

Algodão

10 < 20

20 a 50

> 50

Arroz Irrigado

< 50

50 a 100

> 100

Batata

< 20

20 a 100

> 100

Café

< 20

20 a 50

> 50

Cana-de-Açúcar

< 200

200 a 2000

> 2000

Citros

< 50

50 a 100

> 100

Feijão

< 20

20 a 50

> 50

Milho (RS SC PR BA MA PI TO RO)

< 10

10 a 20

> 20

Milho (SP MG MT MS)

< 20

20 a 50

> 50

Soja (RS PR SP SC)

< 50

50 a 200

> 200

Soja (MG MS MT GO BA MA PI TO)

< 200

200 a 500

> 500

Tomate

< 20

20 a 50

> 50

Avicultura de Corte

< 100 mil

100 mil a 150 mil

> 150 mil

Gado de Corte

< 500

500 a 2000

> 2000

Gado Leiteiro

< 50

50 a 100

> 100

Suinocultura

< 1 mil

1 mil a 5 mil

> 5 mil

 

Faixas de Tamanho da Pesquisa ABMR&A, 2009. Em hectares e n° cabeças

 

Estado (UF)

Pequeno

Médio

Grande

PR, SC, RS, SP, MG, ES, PE, AL

< 100

101 a 500

>500

GO, MS

< 500

501 a 3.000

> 3.000

PA, MT, MA, PI, TO, Oeste BA

<1.000

1001 a 5.000

> 5.000

 

Faixas de Tamanho da Amostra da Pesquisa OCB/Fiesp, 2013 (em hectares)

Com relação às fontes de financiamento da produção, a pesquisa da OCB/Fiesp (2013) revelou que cerca de 65% dos produtores utiliza capital próprio como principal forma de financiamento. Porém, outras fontes de financiamento citados são bancos oficiais e privados, cooperativas, indústrias de insumos e máquinas, revendas de insumos e empresas compradoras da produção agrícolas. Além disso, a pesquisa mostra que 64% dos produtores entrevistados estão associados a uma cooperativa. Outras opções de financiamento são citadas na pesquisa da ABMR&A (2009): troca por insumos (11%), Cédula do Produtor Rural-CPR (10%), venda antecipada para tradings (6%) e empréstimo pessoal com amigos ou família (3%).

 

Fontes de Financiamento da Produção

Resposta Múltipla em %

Capital Próprio

65,6%

Bancos Oficiais

39,8%

Bancos Privados

22%

Cooperativas

17,4%

Empresas vendedores de insumos

13%

Empresas compradoras de minha produção

6,5%

Revendedores de produtos agrícolas

1,4%

Empresas vendedoras de máquinas

0,9%

 

Fontes de Financiamento da Produção OCB/Fiesp, 2013 (resposta múltipla)

Com relação às fontes de financiamento para decisões de investimento, a pesquisa da ABMR&A (2009) mostra que os recursos próprios e linhas de financiamento fomentadas pelo governo são fundamentais para as despesas de investimento e o tipo de linha influencia na decisão do produtor.

Fontes de Recursos Utilizadas

Safra 2008/09

Recursos próprios

72%

Recursos de crédito rural

35%

Finame

17%

Pronaf

13%

Moderfrota

7%

Cédula do Produtor Rural (CPR)

6%

Consórcio

6%

Outras fontes

3%

 

Fontes de Financiamento de Investimentos ABMR&A, 2009 (resposta múltipla)

Com relação às fontes de informações relacionadas ao negócio, as duas pesquisas (ABMR&A, 2009 e OCB/Fiesp, 2013) revelam que a operação do negócio rural conta auxílio e influencia de terceiros, como agrônomos, zootecnistas e veterinários, empresas de consultoria, gerentes e administradores. A influência também se dá por meio de empresas fornecedoras de insumos, representantes técnicos de venda das indústrias, balconistas das revendas, entre outros. Isto torna a decisão do produtor rural cada vez mais informada e complexa, com a presença de diversos agentes influenciadores.

A operação do negócio conta com...

Resposta Múltipla, em %

Agrônomos, Zootecnistas e Veterinários

39,7%

Empresas de Consultoria

25,0%

Gerentes

22,3%

Administradores

19,8%

 

Participação de Terceiros na Operação do Negócio OCB/Fiesp, 2013 (resposta múltipla)

"" 

Com base na discussão acima, pode-se assumir que algumas das variáveis descritas podem servir de base para o estabelecimento de modelos de comportamento de compra do produtor rural e segmentação de mercado. Trataremos no próximo artigo sobre o comportamento de compra do produtor rural.

 

Roberto Fava Scare - Especialista em Estratégia de Marketing e Análise do Comportamento de Compra de Produtores Rurais. Professor de Marketing e Estratégia da FEA-RP/USP. Doutor e Mestre em Administração pela FEA/USP.
E-mail: rfava@markestrat.org

Leonardo Silva Antolini - Especialista em canais de distribuição, acesso ao mercado, product lifecycle management, lançamento de novos produtos, programas de relacionamento, planejamento e gestão estratégica de marketing e pesquisa de mercado no Brasil e América Latina. Mestre em Administração de Organizações pela FEA-USP Ribeirão Preto, possui graduação em Administração de Empresas pela FEA-USP Ribeirão Preto, realizando intercâmbio acadêmico em Marketing na EPHEC Bruxelas.
E-mail: lantolini@markestrat.org