Na realidade, coloquei esse tÃtulo no artigo para provocar uma reflexão. De fato, existem várias pedras no sapato das empresas em geral, e na distribuição de insumos não é diferente. Mas há uma, em especial que há mais de 10 anos me incomoda e as empresas tem certa restrição em encarar e resolver: A gestão da equipe comercial e o modelo de remuneração. O diagnóstico/Problema: Os vendedores, com muito mérito, são em geral a função mais valorizada nessas empresas. São os que tem mais atenção, ganham mais e não podem ser tocados. Mudar qualquer coisa com a equipe de venda ou principais vendedores é entendido pelos gestores como perder vendas, clientes ou mesmo perder o vendedor para a concorrência. Assim, não se mexe e deixa como está. Ou pior, abre-se ainda mais exceções ao já problemático sistema de remuneração e pagamentos para a equipe de vendas. Me refiro aqui especificamente ao sistema de contratação e pagamentos de salários, comissões, reembolsos e ajudas de custo. Novamente, destaco e reforço que não há nada de errado em pagar bem uma equipe de vendas que traz resultados. O problema reside em como se paga e como se apura resultados. Comecemos pela apuração de resultados. Desafio 1, a maioria das empresas que conheço paga comissões sobre vendas, e não sobre margens. Desafio 2, muitas empresas definem uma comissão linear e não variável por linhas de produtos e margens (ou descontos). Desafio 3, aspectos de crédito (exceto inadimplência), mix e atividades de desenvolvimento de mercado em geral não impactam a remuneração (nem positiva, nem negativamente).
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