Como Superar Objeções na Negociação

Como todos sabemos, a venda de defensivos químicos é resultado de um processo de aproximação e ganho de confiança na relação entre o produtor e equipe comercial do canal, ou seja, precisamos desenvolver uma série de atividades que contribuíram para o resultado comercial nas safras subsequentes. Durante este processo de ganho de confiança e construção do relacionamento entre equipe comercial e produtores, é comum que várias soluções sejam oferecidas pelos vendedores aos produtores, na tentativa de chegar a um acordo comercial satisfatório para ambos, porém, é natural que os produtores sinalizem algumas objeções a tais ofertas em alguns momentos. Mas o que são estas objeções? Na realidade, elas representam uma certa resistência às informações ou às solicitações do vendedor que podem ocorrer nas diversas etapas do processo de negociação. Em um primeiro momento, ao nos depararmos com alguma destas objeções é comum que a força de vendas interprete tais objeções como sendo algo negativo, porém na realidade elas podem ser uma importante fonte de conhecimento do cliente e se tornam inclusive bem vindas, pois, revelam informações a respeito do perfil do cliente, auxiliam a identificar o real interesse do cliente com nossa oferta, ajudam a identificar qual etapa do processo de compra em que o produtor se encontra (atenção, interesse, desejo, convicção ou prontidão para fechar o negócio).


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Matheus Albeto Cônsoli ?? Especialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marketing, Vendas e Avaliação de Investimentos. Doutor pela EESC/USP. Mestre em Administração pela FEA/USP. Administrador de Empresas pela FEA-RP/USP. Professor de MBA??s na FUNDACE, FIA, FAAP, PECEGE/ESALQ, entre outros.
Email: consoli@markestrat.org

Rodrigo Alvim Afonso ?? Mestre em Administração de Organizações pela FEARP/USP, Especialista em Gestão Financeira Controladoria e Auditoria pela FGV e administração de Empresas pela UNISEB/COC. Sócio da Markestrat atuando em projetos de consultoria em estratégia e finanças.
Email: ralvim@markestrat.org