Como todos sabemos, a venda de defensivos quÃmicos é resultado de um processo de aproximação e ganho de confiança na relação entre o produtor e equipe comercial do canal, ou seja, precisamos desenvolver uma série de atividades que contribuÃram para o resultado comercial nas safras subsequentes. Durante este processo de ganho de confiança e construção do relacionamento entre equipe comercial e produtores, é comum que várias soluções sejam oferecidas pelos vendedores aos produtores, na tentativa de chegar a um acordo comercial satisfatório para ambos, porém, é natural que os produtores sinalizem algumas objeções a tais ofertas em alguns momentos. Mas o que são estas objeções? Na realidade, elas representam uma certa resistência à s informações ou à s solicitações do vendedor que podem ocorrer nas diversas etapas do processo de negociação. Em um primeiro momento, ao nos depararmos com alguma destas objeções é comum que a força de vendas interprete tais objeções como sendo algo negativo, porém na realidade elas podem ser uma importante fonte de conhecimento do cliente e se tornam inclusive bem vindas, pois, revelam informações a respeito do perfil do cliente, auxiliam a identificar o real interesse do cliente com nossa oferta, ajudam a identificar qual etapa do processo de compra em que o produtor se encontra (atenção, interesse, desejo, convicção ou prontidão para fechar o negócio).
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