Gestão do Relacionamento com o Cliente: Da teoria a prática!

O conceito de relacionamento com clientes tem sido muito trabalhado dentro de diversos setores da economia. São vários os cursos oferecidos dentro dos princípios de relacionamento e fidelização de clientes como softwares, bancos de dados rebuscados, programas com diferentes nomes e ferramentas de trabalho. No entanto, é comum escutar dos clientes, no nosso caso produtores agrícolas e pecuaristas, de que eles têm percebido pouca diferença no atendimento e pior, a continua percepção de que o vendedor é um inconveniente na fazenda. Por outro lado, é comum também escutarmos das empresas de insumos e seus distribuidores que investir no relacionamento com os clientes exige cuidados, pois se a construção do relacionamento não for sólida pode não haver fidelidade na hora da decisão de compra. Ou seja, perde-se o investimento feito. Pensando nisso, este artigo trata de 4 pontos ligados intimamente à prática de relacionamento com os clientes conforme pode ser observado na figura 1 e detalhado ao longo deste artigo.

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Luciano Thomé e Castro - Especialista em Marketing, Canais de Distribuição e Administração de Vendas. Doutor em Administração pela FEA/USP. Mestre em Administração também pela FEA/USP. Administrador de Empresas pela FEA-RP/USP. Professor da área de Marketing da EAESP - FGV.

Isabela Grespan da Rocha Teixeira Especialista em logística e estratégia empresarial. Mestranda em Administração de Organizações pela FEARP/USP, graduação em Administração de Empresas pelo Univem.

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